Игорь Иванов. Магия продающих консультаций. 2022

“Я не умею продавать! Я не хочу продавать! Не хочу впаривать! Если человеку нужно он сам купит! Я эксперт и хочу заниматься своей работой, а продажи не мое! Продажи это сплошные манипуляции, я так не хочу!”

Знакомы ли вам эти высказывания? Лично мне очень и очень. Некоторое время назад я думал точно так же.

И я решил, что выход в скриптах. Берешь список вопросов от какого-нибудь именитого эксперта и просто задаешь их клиенту, и в конце консультации человек сам покупает. Звучит как сказка.

Попробовал. Получилось, как то не очень. Какие то странные и дурацкие вопросы. При чем судя по тому как на меня смотрел человек, дурацкими вопросы казались не только мне. Короче я себя чувствовал глупо, и продажи были нулевые.

Плохой скрипт! Вот что подумал я. Нужно искать другой. И началось. Я проходил разные тренинги, покупал разные программы, скачивал все новые и новые скрипты. И все это я пытался применять на своих консультациях.

Давало ли это результаты? Да, давало, но мягко говоря совсем не такие как хотелось бы.

Я решил выяснить, что не так. Почему у одних скрипты работают, а у других нет? Почему у одного и то же эксперта, один скрипт то работает то нет? Как убрать дурацкое чувство, когда ты вынужден на консультации говорить заученные фразы и задавать странные вопросы?

И главные вопросы: Как сделать процесс продаж на консультации комфортным и при этом эффективным? Как сделать так что бы, целевые клиенты покупали программы без манипуляций, давления, и “дожимов”?

Я результате анализа и систематизации я нашел ответы на эти вопросы. Я пришел к выводу что скрипты работают не стабильно и главное, что можно продавать без них.

Так появилась ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ БЕЗ СКРИПТОВ. Как выглядит консультация с применением этой технологии? Вы беседуете с человеком в привычном и комфортном вам режиме, а в конце он сам спрашивает о том сколько стоит ваша программа и как в ней принять участие. Звучит как сказка? Если честно я бы сам этому не поверил года 4 назад. Но мои продажи и результаты моих клиентов, говорят о том, что это работает и работает очень хорошо.

Раньше я давал эту технологию, только премиум клиентам, в индивидуальной или групповой работе. Но в последнее время я получаю много вопросов по продажам. И поэтому я записал курс по продажам, в котором выдам весь свой опыт продаж дорогих программ. По моей задумке этот курс разом закроет все вопросы, которые у вас могут возникнуть при продаже своих программ. Так я смогу помочь большему количеству экспертом, начать продавать через консультации дорогие программы. А вы в свою очередь получите возможность получить больше новых клиентов и дать им шикарные результаты.

Полное содержание книги:

Глава 1. ПРОДАЖА БЕЗ СКРИПТОВ

1. Как читать книгу, что бы получить максимальный результат?
2. 4 типа продающих консультаций, когда применять, когда какая эффективнее?
3. Почему скрипты и планы плохо работают?
4. Как продавать без скриптов и заученных фраз?
5. Без каких элементов на консультации клиент не купит?
6. Технология продажи без скриптов от А до Я

Результат: Вы получите технологию, благодаря которой будете вести идеальные консультации, когда вы беседуете с человеком в привычной и комфортной вам манере, а в конце беседы человек сам спрашивает “сколько стоит ваша программа и как в ней принять участие?”

Глава 2. ДО КОНСУЛЬТАЦИИ

7. Что писать человеку до консультации?
8. Через какие сервисы вести консультации?
9. Что делать если люди регистрируются, но не приходят на консультации?
9. Как поднять значимость консультации для человека до ее начала?
10. Как справиться с волнением перед консультацией?
11. На какое время лучше назначать продающие консультации?
12. Что делать если человек до консультации спрашивает сколько стоит ваш коучинг?
13. Что делать если человек просит перенести время консультации?
14. Что делать если человек не пришел на консультацию?
15. Одежда и интерьер. Как произвести максимально благоприятное впечатление?

Результат: Методика подготовки к консультации, благодаря которой на нее будет доходить большинство тех кто зарегистрировался и важность консультации для этих людей будет высока.

Глава 3. НАЧАЛО КОНСУЛЬТАЦИИ

16. Как вызвать доверие с первых секунд консультации?
17. Что делать если клиент опоздал на консультацию?
18. Что делать если вы опаздываете на консультацию?
19. Как настроить клиента на дружеское общение?
20. Как снять психологическое напряжение в начале консультации?
21. Как вызвать дополнительное доверие и сделать так что бы клиент согласился на продажу?
22. Сколько должна длиться консультация?
23. Как не затягивать консультацию по времени?

Результат: Алгоритм начала консультации, благодаря которому человек настроится на доверительное и дружеское общение, и будет готов с вами плодотворно работать.

Глава 4. ИСХОДНАЯ ПОЗИЦИЯ КЛИЕНТА – ТОЧКА А

24. Какая точка А нам нужна, для продажи дорогой программы?
25. Что делать если человек затрудняется в описании своей ситуации?
26. Какими вопросами помочь человеку описать текущую ситуацию?
27. Система метрик. Незаменимый помощник в описании ситуаций и результатов. Как измерить результаты и ситуации, в которых результатов не видно?
28. Как фиксировать ответы клиента?

Результат: Техники, благодаря которым клиент так опишет свою текущую ситуацию, что у него разгорится желание изменить эту ситуацию. Один из вариантов изменений будет ваша программа.

Глава 5. ТОЧКА Б – РЕЗУЛЬТАТ КОТОРЫЙ ХОЧЕТ КЛИЕНТ

29. Какая точка Б нужна для продажи дорого коучинга?
30. Какой самый важный продающий элемент на консультации?
32. Что человек покупает, покупая дорогую программу?
33. Что делать если человек хочет завышенный результат?
34. Что делать если человек хочет результат, который вы не можете дать?

Результат: Вы получите секретное оружие мотивации клиента к изменениям, через цель, благодаря которому он будет готов вкладывать время, энергию и деньги. И один из самых логичных путей к цели будет участие в вашей программе.

Глава 6. ПРЕПЯТСВИЯ НА ПУТИ К РЕЗУЛЬТАТУ

35. Почему без препятствий коучинг не продать?
36. Как спрашивать про препятствия?
37. Что делать если клиент не может назвать препятствия?
38. Какие ошибки при определении препятствий срезают 90% продаж?
39. Как определять препятствия на диагностике и на консультации и в чем разница?

Результат: Алгоритм определения препятствий за преодоление, которых клиент будет готов платить.

Глава 7. КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА

40. Как заранее понять купит клиент или нет?
41. Как понять будет человек работать в вашей программе или нет?
42. Как понять, что человек может быть недоволен вами и вашей работой, независимо от того как вы будете работать?
43. Когда клиента нужно квалифицировать до консультации?
44. Как клиента квалифицировать до консультации?

Результат: Вы сможете определять проблемность и неплатежеспособность клиентов задолго до этапа продаж. В результате вы не будете делать предложение проблемным клиентам и сэкономите свое время и энергию.

Глава 8. ПОЛЕЗНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

45. Как давать полезные рекомендации и разжигать желание купить коучинг, а не наоборот?
46. Какая основная задача продающих рекомендаций?
47. Как не перекормить рекомендациями на консультации?
48. В каком состоянии должен быть клиент после рекомендаций, что бы у него была готовность купить?
49. Почему обезболивание сводит возможность продажи к 0?
50. Как клиенту сделать больно на консультации и увеличить вероятность покупки в несколько раз?
51. Как делать больно и спать спокойно? Морально этические аспекты продаж через боль.

Результат: Вы будете давать полезные рекомендации, которые будут выглядеть предельно экспертно, после которых клиент вам будет благодарен, но желание участвовать в вашей программе у него усилится в несколько раз.

Глава 9. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ПРОДАЖЕ

52. Почему мы продаем не всем?
53. В какой точке консультации нужно принять решение о продаже?
54. Как определить клиента с которым лучше не связываться?
55. Как определить клиента чемпиона?
56. Как завершить консультацию с нецелевым клиентом?
57. Что делать после того, как вы определили целевого клиента?

Результат: В консультации у вас будет четкая точка принятия решения о том продавать клиенту или нет. Вы будете четко знать, кому продавать, а кому нет и как продолжать консультацию в обоих случаях.

Глава 10. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОГРАММЫ

58. Как переходить к презентации программы?
59. Какой главный секрет презентации программы, перед которой нереально устоять?
60. Какие пункты должны быть в презентации программы?
61. Как презентовать программу, что бы ее воспринимаемая ценность увеличилась в 2 раза?
62. Как правильно презентовать формат проведения программы для создания максимальной ценности?
63. Как завершить презентация программы так, то бы клиент сам спросил “сколько это стоит” и “когда приступаем”?

Результат: У вас будет отработанный алгоритм невидимого перехода к продаже вашей программы. Все будет сделано настолько мягко и естественно, что клиент не поймет, что началась продажа и в итоге сам спросит сколько стоит ваша программа и как в ней принять участие.

Глава 11. ЦЕНА

64. Как не шокировать клиента высокой ценой?
65. Как назвать высокую цену уверенно и без страха?
66. Давать ли скидку на индивидуальную программу?
67. Что делать если человек начинает торговаться?
68. Что делать если для человека цена слишком высока?
69. Давать ли рассрочку на индивидуальные программы?
70. Давать ли гарантию результата?
71. Что необходимо для того, что бы давать гарантию результата?

Результат: Технологии работы с ценой вашей программы. Ваша цена не будет выглядеть как завышенная или взятая с потолка. И клиент будет готов заплатить высокий чек.

Глава 12. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

72. Что делать в возражениями по цене?
73. Что делать с возражениями по результату?
74. Как закрывать возражения до того как они возникли в голове клиента?
75. Как упредить 3 базовых возражений индивидуальной работы?
76. Какие примеры и истории вставить в консультации, для уменьшения количества возражений?
77. Что делать если по вашим ощущениям консультация прошла идеально, а клиент говорит “нет”?

Результат: Система предварительной обработки возражений, благодаря которой количество возражений на ваших консультациях сократиться в несколько раз. Соответственно повысятся продажи.

Глава 13. ЗАКРЫТИЕ КОНСУЛЬТАЦИИ

78. Как закрывать консультацию с наилучшим эффектом?
79. Что делать если клиент сказал “да”?
80. Что делать если клиент сказал “нет”?
81. Что делать если клиенту нужно подумать?
82. Что делать если клиент говорит “приду потом”?
83. Как потом строить общение с теми кто был на консультации и не купил?

Результат: Вы получите стратегию эффективного закрытия консультации. Так что бы те кто сказал ДА не передумали, кто “подумаю” надумал и сказал ДА, к те кто “приду позже” и правда пришли позже.

Глава 14. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

84. Что делать дальше?
85. Что нужно, что бы консультации работали как часы?
86. Как выработать свой уникальный стиль консультирования?

Результат: Система по внедрению технологий в ваш бизнес, благодаря которой вы сможете вырасти в несколько раз за следующий год.

Что я получу после оплаты? Как выглядит слитый курс?